O que é jornada de compra?

Os profissionais de marketing modernos aprenderam que o processo de compra é uma jornada, e os consumidores avançam por um processo que a indústria chamou de ‘Jornada do Comprador’ ou ‘Jornada de Compras’

A jornada do comprador é uma estrutura que reconhece a progressão do comprador por meio de um processo de pesquisa e decisão que culmina em uma compra.

A jornada do comprador

A primeira coisa a saber sobre a jornada de um comprador é que ela pode variar de um setor para outro. Por exemplo, existem diferenças em como os compradores B2B chegam a uma decisão de compra e como os compradores B2C o fazem.

Com isso em mente, vamos dar uma olhada em como podem ser os estágios da jornada do comprador para uma empresa de varejo B2C:

• Desenvolver interesse:  o comprador fica ciente de que tem um problema ou desejo
• Coleta de informações:  o comprador começa a coletar mais informações sobre o problema ou desejo.
• Buscar opções:  o comprador começa a explorar as opções para resolver o problema ou desejo.
• Tomada de decisão de compra:  O comprador está preparado para tomar uma decisão de compra e selecionar um fornecedor.

Aplicando a jornada do comprador ao conteúdo

Ao aplicar a estrutura da jornada do comprador ao conteúdo, os profissionais de marketing podem criar conteúdo que mapeia o estágio da jornada do comprador em que o consumidor se encontra. Os profissionais de marketing podem criar conteúdo direcionado projetado para mover os clientes através da jornada do comprador e para uma venda bem-sucedida.

Vamos aplicar isso a um exemplo. John é um engenheiro de software ocupado que raramente tem tempo para fazer uma varredura completa em seu apartamento. Vamos acompanhá-lo em sua jornada de comprador que leva ao Acme iRobot, um robô aspirador de pó.

Se a escolha do seu produto foi bem-sucedida, seu conteúdo conduziu João durante o processo de compra. Primeiro  alertou sobre um problema, depois as soluções para o problema e finalmente o ajudou a justificar a compra do produto.

Para começar a mapear seu conteúdo para a jornada do comprador do seu setor:

• Defina sua Personas de Compra:
  para entender a jornada de seus compradores, você deve primeiro entender quem eles são. Leia “ O que são Personas? ” para mais.
• Entenda a jornada de seus compradores:
  depois de entender quem são seus compradores, a próxima etapa é descobrir como eles progridem no processo de compra individual.
• Mapeie o conteúdo para a jornada do comprador:
  depois de definir suas personas e as jornadas, a próxima etapa é mapear o conteúdo que aborda os desafios que eles enfrentam em cada etapa do processo. O objetivo do conteúdo deve ser abordar suficientemente o desafio do comprador, de modo que ele se sinta confiante para passar para a próxima etapa do processo e ajudá-lo a passar para a próxima etapa.